Votre mode d’emploi pour vendre votre entreprise

Publié par Christophe Dumonceau le 22/05/2018

Vous voulez une nouvelle vie ? Elle est à votre portée.

Vous avez passé énormément de temps à votre entreprise ou à votre activité d’indépendant ? Vous voulez maintenant prendre votre retraite ou vous voulez vous concentrer sur une nouvelle activité ? Vous ne savez pas par où commencer ? Si c’est le cas, cet article est pour vous.

De manière générale, on vous conseille de préparer cette vente bien à l’avance (d’un an à trois ans à l’avance). Ce temps vous permettra de « préparer la mariée » et donc, par exemple, vous pourrez mettre ce temps à profit pour :

  • faire le « profilage » de votre futur acheteur (voir ci-dessous)
  • rassembler les informations qui vont intéresser l’acheteur (notre canevas de nos annonces est, par exemple, une bonne source d’inspiration)
  • optimiser vos comptes sur plusieurs exercices comptables.

Les étapes préalables à la vente d'entreprises

Un des éléments très important dans la démarche est de comprendre qui sera, potentiellement, l’acheteur intéressé par votre entreprise. Il y a donc lieu de faire un « profilage » de votre acheteur idéal. Dès que vous avez compris le profil de votre acheteur, il faut « vous mettre à sa place », réfléchir comme lui et donc mettre en évidence tous les aspects de votre entreprise qui peut l’intéresser.

reprendre entreprise, votre mode d'emploi

Le choix du profil de votre acheteur aura donc un impact sur le prix.

Ce qui est important est aussi de réfléchir ce que l’acheteur peut potentiellement faire de cette entreprise.

Bref, au plus vous répondez aux attentes et au potentiel de votre acheteur et vous touchez un grand nombre d’acheteurs potentiels, au plus vous aurez des chances d’avoir un prix final élevé.

Ensuite, pour traduire ce « profilage », il faut s’assurer que toutes les informations importantes sur votre entreprise soient très visibles dans vos annonces (notre formulaire d’encodage peut vous aider). Toutes ces informations vous permettrons, avec l’aide de votre comptable par exemple, de mettre un prix de vente sur votre entreprise. Ce prix doit être, impérativement, comparé aux prix du marché.

Ce travail augmente vos chances de trouver un acheteur mais aussi, cela aide à:

  1. Préparer les futures questions des acheteurs
  2. Eviter de faire perdre votre temps et celui de l’acheteur
  3. Instaurer une vraie confiance auprès de l’acheteur: En effet, donner toutes les informations montre que :
    1. Vous n’avez rien à cacher et/ou
    2. Vous avez pris soin de votre entreprise et/ou
    3. Vous êtes vraiment prêt à vendre

Important : Vous devez, avant de mettre une annonce, vous poser la question de la confidentialité de votre démarche, surtout si vous avez des employés. Vous pouvez  garder l’anonymat en :

  • Ne mentionnant pas l’emplacement précis de votre entreprise mais en donnant une idée de l’emplacement de celle-ci. Exemple: Ne mentionner que la région où se situe l’entreprise.
  • Ne décrivant pas précisément votre activité mais en donnant une idée de l’activité. Il ne faut pas que l’acheteur détecte, dans la région de l’entreprise, qu’il n’y a qu’une entreprise qui a cette activité.
  • En ne décrivant pas votre entreprise avec les mêmes mots et expressions que votre site web ou autre document. C’est, en effet, trop facile de retrouver une entreprise avec ces mots sur Google, par exemple.
  • Ne permettant pas de combiner les trois précédents points et donc, d’éviter à vos fournisseurs, vos clients, vos employés et autres personnes de deviner le nom de votre entreprise.

De même, lorsque vous rentrez en contact avec un acheteur et afin « d’assurer le secret » un peu plus longtemps, il se peut que vous ayez besoin d’un accord de confidentialité. Sur le web vous trouverez différents accords de ce type, sinon vous pouvez faire appel à un expert-juriste.

Les étapes principales de la vente de votre entreprise.

En reprenant les étapes discutées ci-dessus :

  1. Vous avez cerné le profil d’acheteur qui pourrait être intéressé par votre entreprise.
  2. Vous avez bien préparé votre vente à l’avance en ayant rassemblé toutes les informations importantes.
  3. Vous avez réglé les aspects de confidentialité.
  4. Vous pouvez, maintenant, rentrer dans le « vif du sujet » et rechercher votre acheteur.

Cette première étape consiste à sélectionner, sur base de leurs réponses, les acheteurs 1) qui sont vraiment sérieux et 2) qui vous paraissent correspondre au profil que vous avez imaginé précédemment.

Il ne faut pas trop vite écarter, dès le départ, les acheteurs qui ne répondent pas à 100% à vos attentes: Il est possible que l’acheteur se révèle, par la suite, un vrai et bon candidat-repreneur.

Il est aussi nécessaire d’avoir des sessions de « questions-réponses » (via notre messagerie interne, par exemple) afin de permettre à l’acheteur de vérifier si le contenu de la vente correspond bien à ce qu’il désire : il va poser des questions sur le contenu, la « valeur ajoutée », les forces et les faiblesses de l’entreprise.

Pour être certain que vos réponses ne déçoivent pas l’acheteur, il faut que vous documentiez chaque réponse fournie sur l’annonce : L’acheteur doit dire « woaw » sur les sujets qui lui sont importants et ne pas perdre de temps sur les sujets moins importants.

Certains acheteurs ne diront pas « woaw » dès le départ mais, si ils continuent à poser des questions, cela veut souvent dire qu’ils sont toujours candidats pour votre entreprise

Fleuriste, commerce

Dans une deuxième étape et pour peu que l’acheteur soit rassuré sur le contenu de la vente, l’acheteur va vouloir aller plus loin et analyser, en profondeur, votre entreprise ou fond de commerce.

Cette étape est aussi souvent appelée « due diligence » en anglais. Il s’agit de rencontrer l’acheteur, de lui montrer l’entreprise et de lui fournir tous les documents qui lui permettront de se faire une idée précise sur votre entreprise. De plus, une proposition d’accord de vente pourra déjà être préparée afin que l’acheteur puisse vérifier que tout ce qui est a été promis, sera vendu via cet accord.

Il va sans dire que ces visites et documents doivent reflèter ce que vous avez mis dans l’annonce et dans vos « questions-réponses ».

Cette « due diligence » doit être préparée à l’avance par vous, votre comptable et un expert-juriste.

Si la « due diligence » vous donne satisfaction, la vente sera finalisée et signée lors de la troisième étape.

Pour cette dernière étape, que l’on appelle aussi parfois « closing », il est important de se faire aider par un expert-juriste afin qu’un minimum d’aspects légaux soient vérifiés.

Si le « closing » se passe bien, vous aurez vendu votre entreprise ou fond de commerce et cela vous amènera, nous l’espérons, un nouvel élan, une nouvelle vie et, peut-être aussi…  un nouvel épanouissement !

Dans toutes ces étapes, notre objectif sera de vous faire gagner du temps dans votre recherche d’un acheteur et de vous fournir, grâce au blog, une base de connaissances qui vous aidera à mieux vendre votre entreprise. Nous vous invitons d’ailleurs à réagir à ces articles via le formulaire de contact.

Nous espérons vous voir nombreux à vous inscrire sur ce nouveau site !

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