vendre son commerce ou son entreprise convaincre l'acheteur

Vendre son commerce ou son entreprise, c’est d’abord convaincre l’acheteur

Publié par Christophe Dumonceau le 27/09/2018

Vendre son commerce ou son entreprise nécessite, comme mentionné précédemment, de « se mettre dans la peau de l’acheteur ».

Dès que des acheteurs se présentent, beaucoup de gérants donnent les montants qu’ils ont investis dans leurs établissements. Ces montants regroupent des équipements, des rénovations, etc.

Ces investissements font, en effet, partie du prix de vente. Mais ce n’est pas le seul argument. Il ne faut oublier que les acheteurs veulent aussi s’assurer un minimum de clients pour rentabiliser leur activité le plus rapidement possible – c’est l’avantage principal de reprendre une entreprise.

Jardinerie, pépinière, paysagiste, commerce, entreprise

En d’autres termes, le vendeur doit comprendre pourquoi le client vient chez lui. Comprendre ses raisons, c’est vendre son entreprise à un bon prix.

Si le vendeur n’a pas de réponses sérieuses et donc très détaillées (combien de clients…) à cette question, il doit revoir son prix de vente à la baisse.

Si le vendeur a toutes les réponses détaillées et donc des arguments solides pour justifier son prix, il faut qu’il les rende visible à un maximum d’acheteurs potentiels via, par exemple, des annonces sur le web mais aussi en faisant sa promotion via différents canaux – via son réseau personnel ou encore mieux via les réseaux sociaux (le nombre de personnes touchées est plus important). Même avec ces arguments rendus visibles, il est possible de garder l’anonymat de l’entreprise.

Ci-dessous, vous trouverez toutes les raisons qui amènent le client à acheter chez vous. Cela vous permettra de mettre en avant les atouts de votre entreprise et de mieux la vendre.

Ces réponses proviennent de l’encodage d’une annonce sur le site web Buy Bye Company (en deuxième partie d’encodage).

Les clients achètent dans mon entreprise plutôt que chez mes concurrents car :

  1  

Car son/ses points de vente sont proches d’un/d’une
….(à compléter)…

C’est la réponse typique d’un commerce.

Exemple : Une librairie est proche d’un supermarché et cela génère facilement des ventes car les personnes trouvent cela facile d’aller acheter un journal après leurs courses.

  2  

Car son réseau de vente est efficace

Ceci est la réponse, par exemple, d’une entreprise qui a mis en place un réseau de vendeurs (externes ou internes) qui font un suivi commercial et efficace de ses clients.

Exemple : Nous connaissons tous les brosses et dentifrices qui sont proposés par nos dentistes. Ces derniers sont démarchés par des entreprises qui assurent leurs ventes grâce à ce système.

  3  

 Car son réseau de distribution est efficace

Ceci est la réponse, par exemple, d’une entreprise ou d’un commerce qui a des clients qui ont besoin de recevoir facilement et/ou rapidement et/ou de manière fiable ses produits.

Exemple : Les supermarchés amènent, eux-mêmes ou via des sous-traitants, des marchandises vers leurs différents points de vente et leurs magasins sont placés le plus proche possible d’un grand nombre de clients.

  4  

Car la qualité des produits et/ou services vendus est reconnue

Ceci est la réponse, par exemple, d’une entreprise ou d’un commerce qui se soucie que ses clients reçoivent la meilleure qualité.

Exemple : Même si le marché de l’automobile a beaucoup évolué, les marques allemandes jouent beaucoup sur leurs réputations de qualité.

Fromager, commerce, alimentation

La qualité de produit mise en avant.
On rencontre souvent cet argument « vendeur ».

  5  

Car la qualité des projets vendus est reconnue

Ceci est la réponse, par exemple, d’une entreprise de service ou d’un indépendant qui réalise des installations et qui veut que chacun de ses projets soit une preuve de qualité pour les prochains clients.

Exemple : On pourrait parler de sociétés de consultance informatique ou même d’une entreprise de construction.

  6  

Car les prix des produits et/ou services vendus sont attractifs

Ceci est la réponse, par exemple, d’une entreprise qui cherche à vendre un maximum de produits/services au prix le plus bas.

Exemple : Les clients des compagnies aériennes “low cost” sont des voyageurs qui regardent, avant tout, le prix et moins la qualité du service à bord.

  7  

Car les prix des projets vendus sont attractifs

Ceci est la réponse, par exemple, d’une entreprise de service qui a réussi à « standardiser » ses installations et qui sait que ses clients sont plutôt attirés par un prix bas.

Exemple : Certaines entreprises de construction proposent des maisons moins chères car elles sont toutes – ou presque – identiques d’un client à l’autre.

  8  

Car des marques de l’entreprise sont connues

Ceci est la réponse, par exemple, de beaucoup d’entreprises, de commerces ou même d’indépendants qui veulent que leurs clients, quand ils pensent à un service ou à un produit, pensent directement à leur marque ou au nom de l’entreprise. Ceci permet de fidéliser le client.

Comme exemple, on pourrait citer, pour le nettoyage à l’eau sous pression, la marque Karcher qui est devenu un “standard” en Belgique, au point que l’on parle de “passer le karcher”.

  9  

Car des marques de l’entreprise sont reconnues pour
… (à compléter)…

Ici, l’entreprise recherche à associer sa marque avec à une caractéristique précise du produit ou service.

Exemple: La société Bang&Olufsen a travaillé sa réputation autour de la qualité du son de ses équipements.

  10  

Car l’entreprise offre des services complémentaires offerts tels que
… (à compléter)…

Ceci est la réponse, par exemple, de beaucoup d’entreprises, de commerces ou même d’indépendants qui cherchent à mettre à disposition du client un service gratuit et qui fera que le client reviendra plus facilement.

Exemple : On peut parler de la mise à disposition d’un parking pour un commerce.

  11  

Car l’entreprise offre des services complémentaires vendus tels que
… (à compléter)…

C’est la même réponse que celle du point précédent, sauf qu’ici, l’entreprise fait payer le service. Certains clients préfèrent, en effet, payer un peu plus pour quelques services supplémentaires.

Exemple : Les compagnies aériennes “low cost” proposent de choisir sa place dans l’avion en payant un montant supplémentaire.

  12  

Car l’entreprise offre une diversité des produits et/ou services vendus

Ceci est la réponse, par exemple, de beaucoup d’entreprises, de commerces ou même d’indépendants qui cherchent à proposer des « services complets » ou différents produits au même endroit. Le client trouve cela facile et reviendra donc plus facilement.

Exemple : Les agences de voyage proposent des “packages complets” qui permettent à leurs clients de ne se soucier d’aucun détail durant leurs voyages.

Hôtel, gîte, maison d'hôtes, horeca

Le « package complet » lors d’un voyage: Le moins de souci aura le voyageur, au plus il y aura de chances qu’il revienne dans la même agence de voyage.

  13  

Car l’entreprise propose une convivialité en terme de
… (à compléter)…

Ceci est la réponse, par exemple, de beaucoup d’entreprises, de commerces ou même d’indépendants qui cherchent à proposer une manière de faire ou d’acheter plus facile pour leurs clients.

Exemple : L’e-commerce permet de ne pas se déplacer et de se faire livrer – c’est donc, pour certains clients, beaucoup plus facile. Ce peut être aussi une simple « fonctionnalité » sur un smartphone qui permet de se souvenir des achats précédents (et aider aux achats suivants…).

  14  

Car l’environnement de l’entreprise comprend… (à compléter)…

Ceci est la réponse, par exemple, de beaucoup d’entreprises qui décident de se placer à des emplacements stratégiques afin de mieux vendre ou tester ses services ou produits.

Exemple : Les fournisseurs de l’industrie automobile mettent leurs usines proches des leurs clients – il en découle des délais de livraison maîtrisé, des meilleures relations avec leurs clients, etc.

  15  

Car les aménagements de l’entreprise comprennent
… (à compléter)…

L’entreprise met à disposition des équipements ou aménage son bâtiment pour le client.

Exemple: Certains garages spécialisés dans le remplacement de pneus fournissent de véritables bureaux à leurs clients, ce qui permet à ces derniers de continuer à travailler pendant le remplacement de leurs pneus. Ils reviendront donc plus facilement.

  16  

Car les personnes de l’entreprise font preuve d’un professionnalisme reconnu

Il y a des entreprises où le client sait que quoiqu’il arrive, le personnel de l’entreprise est vraiment compétent.

Cela peut être le cas d’un plombier, d’un chauffagiste ou autre.

  17  

Car l’esthétique des produits vendus est connue et/ou reconnue

Certaines entreprises se focalisent sur quelques avantages et, notamment, sur l’esthétique de ses produits.

Exemple : Apple qui a beaucoup travaillé le design et donc l’esthétique de ses produits.

Bijouterie, horlogerie, commerce

Ah oui, l’esthétique fait vendre et certaines entreprises y travaillent énormément !

  18  

Car l’entreprise a d’autres avantages tels que
…(spécifiez ci-dessous)…

La liste ci-dessus donne toutes les réponses connues mais il existe d’autres réponses qui sont spécifiques à un type d’activité et de marché.

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